本文来源：时代财经 作者：吴嘉敏 黎倩
当平台给予的流量见顶，头部主播效应减弱，直播电商行业结束了“野蛮生长”的阶段。
2020年4月，罗永浩在抖音开启直播首秀，1.1亿元的交易额让交个朋友一夜成名。彼时，外界几乎将“交个朋友”与“罗永浩”两个名字捆绑在一起。
偏偏在最依赖超级主播IP的时候，交个朋友主动做了减法。
据报道，早在2020年底，抖音平台的流量分配规则调整了方向，平台60%的流量将倾斜至商家自播，30%分给垂直达人，仅剩余10%能给到头部达人。
由此，交个朋友开始布局商家代运营业务和垂类直播间，并逐步减少对超级IP的依赖。2023年起，交个朋友正式启动“去头部化”战略，彼时公司对外表示，交个朋友从创立第一天起想做的就是一家系统化的公司，而非完全依赖于个人的网红工作室。
时代财经了解到，交个朋友目前已完成抖音、淘宝、京东、百度优选等全平台深度布局。2025年，公司全网GMV突破160亿元，全平台粉丝超1.5亿。
从传统流量驱动的直播机构，全面转向技术驱动的新零售企业，对于交个朋友的转型，内部也曾出现过不同声音。对此，交个朋友控股董事长兼CEO李亮指出，“核心大主播的GMV是看得见的，挪开C位，短期业绩必定承压。但需要想清楚一件事：交个朋友到底要做成一家什么样的公司。”
如今，交个朋友的转型承受住了市场的考验。
618电商大促刚过，时代财经从交个朋友处获悉，公司在淘宝平台的618预售同比增长17%，单场直播间观看人次突破1.1亿，同比增长104%；抖音平台的美妆护肤类目仍位居销售额榜首，同比增长近20%，彩妆、香水、美妆工具类目同比增长60%，宠物类目同比增长300%。
摆脱对核心主播依赖后，未来，一家直播电商公司靠什么活下去？李亮的回应是，做好核心业务高质量保持之外，探索AI的更多可能性。
据悉，目前交个朋友自主研发的朋友云中台、BeFriends AI、曼达斯克AI营销体系已在一线跑业务。
今年是时代财经十周年，我们推出特别策划，聚焦具备成长力的企业。作为近十年涌现的新兴行业，直播电商也经历着从粗放到精耕细作的变化。当行业整体告别流量红利期，交个朋友试图用AI和矩阵化运营回答一个更本质的问题：一家直播电商公司如何靠系统和组织跑赢周期？
以下是时代财经与交个朋友控股董事长兼CEO李亮的对话。
交个朋友控股董事长兼CEO李亮
3年前主动去头部化，摆脱网红公司标签
时代财经：过去六年时间，交个朋友实现港股上市、完成去头部化转型，其中哪一次战略决策是企业发展的分水岭？
李亮：毫无疑问是2023年启动的去头部化转型。上市是一个结果，但真正决定这家公司能不能走远的，是我们敢不敢在最依赖一个人的时候，主动把这个依赖拿掉。
坦率地讲，当时内部也有不同声音。核心大主播带来的GMV是看得见的，你把他从C位挪开，短期业绩一定会承压。但我们想清楚了一件事：一家公司的命运不能系在任何一个人身上，哪怕这个人再优秀。我们必须证明，交个朋友的能力长在组织里，不是长在某个人身上。
所以我们做了两件事：一是大规模孵化垂类矩阵直播间，从美妆、数码、食品、家居一个个品类去搭团队、建直播间；二是建立一整套新人主播的选拔和培养体系，让公司源源不断地长出新的内容生产力。
回头看，这个决策是对的。它让我们从一家网红公司变成了一家真正的直播电商公司。后来的港股上市，资本市场看的也不是某个人的流量，而是这套组织能力和商业模型的可持续性。
时代财经：过去十年直播电商行业风口更迭，交个朋友的爆发式增长是踩中了什么？核心增长动因是什么？
李亮：我们踩中的是直播电商从娱乐秀场变成内容零售的那个转折点。
2020年前后，直播电商刚刚爆发，平台在砸流量、用户在尝鲜、品牌在试水，整个行业处在一个巨大的供需错配窗口——好的内容供给严重不足，但用户的消费意愿和时间都在快速向直播迁移。彼时，我们正好在这个窗口进来了。
但光踩中风口不够，风口上飞起来的公司很多，活到今天的没几家。我们真正做对了三件事：
第一，选品。我们对选品的要求近乎偏执。不是品牌给钱多就上什么，而是真正站在用户角度筛选高性价比的好东西。这件事看起来简单，做起来极重。
第二，内容。我们公司从第一天起就不是在卖货，而是在做内容。用户看我们的直播，不光是来买东西的，他觉得有意思、有信息量、值得看。这是我们和纯叫卖式直播间的本质区别。
第三，持续跟上用户的变化。消费者越来越精明、越来越挑剔，你的选品逻辑、内容方式、互动形态必须跟着变。停下来就是掉队。
时代财经：从依赖单一大主播到打造多个垂类矩阵直播间，这一转型过程中最难的是什么？如今成效如何？
李亮：最难的不是搭直播间、不是招主播，最难的是改变外界的认知。
交个朋友在很多人心目中就等于某一个人。你跟外界说“我们有80多个直播间、上百个签约主播”，别人第一反应是不信，或者不关心。
这个认知的转变最痛苦，因为没有办法一夜之间改变，只能靠时间、靠一个一个直播间把口碑立起来。
第二个难点是新人主播的培养。一个优秀的主播不是培训三个月就能上场的，他需要对品类有深度理解、对用户有真实的感知、在镜头前有自己的风格。我们花了大量时间和资源建立这套培养体系，中间也走过不少弯路。
如今的成效，数据已经说明了问题。我们现在运营80余个直播间，覆盖全部垂类品类，过去6年累计GMV突破650亿元。更重要的是，增长是分散的、健康的，不依赖任何单一直播间或单一主播。这才是一家公司该有的样子。
“内卷的本质是行业在做筛选”
时代财经：公域流量红利逐渐消退，交个朋友怎么看待直播行业内卷及如何应对？
李亮：内卷是事实，但内卷不是坏事。内卷的本质是行业在做筛选。筛选掉靠低价砸量、靠信息差赚钱、靠流量红利活着的玩家。留下来的，一定是真正有能力的。
我们的应对就是一句话：不跟别人卷价格，在深耕垂类、深入到供应链上游、用技术降本增效三方面跟自己卷能力。
流量红利消退不可怕，可怕的是，除了流量什么都没有。我们从来不是一家靠流量活着的公司。
时代财经：现阶段AI给直播电商行业和交个朋友带来了哪些改变和效率提升？AI对直播电商行业的重塑将达到什么程度？
李亮：说几个具体的变化，比讲概念有用。
选品环节，我们的AI系统可以实时分析全网消费趋势、价格波动、用户评价，把“什么东西值得卖”从经验判断变成数据决策。过去靠买手直觉，现在靠直觉加数据，选品命中率显著提升。
投放环节，我们的曼达斯克AI营销体系已经实现从素材生成到投放优化的半自动化。一条短视频素材，过去从拍摄剪辑到投放测试需要3天至5天，现在AI辅助生产加智能投放，周期压缩到几个小时。
内容创作环节，AI帮编导团队快速生成直播脚本框架、商品卖点提炼、用户互动话术，编导在这个基础上做二次加工，效率翻了好几倍。
至于AI最终会把直播电商重塑到什么程度？我的判断是，三到五年内，后台运营会高度智能化，从选品、定价、库存管理到投放、客服、售后，全链路都会有AI深度参与。
但前台的直播本身，真人主播不会被取代。消费者买东西不光是在买商品，他在买信任、买陪伴、买消费体验，这些是AI目前给不了的。
所以我们的策略很清晰：后台用AI做效率，前台用人做温度。
直播电商行业未来最大的变量一定是AI
时代财经：结合2026年618直播消费数据看，这届年轻人到底在为什么买单？
李亮：今年618我们的数据里有几个很有意思的趋势。
一是理性消费成为主流。年轻人不是不花钱，是不乱花钱。他们会花很长时间做功课、比价格、看测评，最后选一个性价比最优的。那种靠喊全网最低价就能卖爆的时代过去了，你得真的让消费者觉得“值”。
二是反感过度包装、过度营销。他们更信任真实的体验分享、真实的产品展示、真实的主播风格。我们直播间里那些说话直来直去、敢讲产品缺点的主播，反而卖得更好。
三是直播兼具娱乐社交属性，年轻人买东西不光是在买功能，他在买一种感受——看直播的过程本身就是一种娱乐和社交。
四是年轻人对产品质量的要求明显提高了，但不愿意为品牌溢价多付钱。用户不仅要好东西，还要好价格的好东西。
总结一句话：这届年轻人为“值得”买单——产品值得、体验值得、价格值得。
时代财经：如果用一个词或一句话来总结交个朋友这些年的经营智慧，你会说什么？
李亮：就四个字，敬畏常识。
这个行业里太多人追风口、追概念、追捷径。但我们这七年做的事情，说穿了没有任何秘密：选好的东西、找对的人、说真的话、算清楚账。
什么是好的东西？用户真正需要的、品质过硬的、价格合理的。什么是对的人？热爱这件事、愿意深耕、对用户有同理心的。什么是真的话？不夸大、不误导、不为了短期成交牺牲长期信任。算清楚账？知道每一分钱花在哪了，每一个决策的代价是什么。
这些都是常识，但常识是最难坚持的。尤其在行业变化这么快、诱惑这么多的时候，守住常识比追赶风口难得多。
我们踩过坑、犯过错、走过弯路，但从来没有偏离过这几个基本的东西。我觉得这就是交个朋友还能站在这里的原因。
时代财经：展望未来三到五年，你认为直播电商行业最大的变量会是什么？交个朋友的下一个增长曲线在哪里？
李亮：最大的变量一定是AI。这不是蹭热点，是我们在业务一线真切感受到的。
过去直播电商的效率提升主要靠人，更多的主播、更长的直播时长、更大的团队。但这个模式有天花板。AI正在改变这个底层逻辑。
我们内部已经在几个方向上看到了明确的成效：AI辅助选品，让过去一个商务团队一周能评估的商品数量效率提升10倍以上；AI驱动的用户画像分析，让我们能更精准地匹配什么人在什么时间想买什么东西；AI辅助的内容生产，从脚本到短视频再到投放素材，效率提升了几个数量级。
交个朋友的下一个增长曲线，就是用AI重新定义直播电商的每一个环节。我们自主研发的朋友云中台、BeFriends AI平台、曼达斯克AI营销体系，已经在跑业务了，不是PPT阶段。
另一个变量是行业规范化。监管越来越严是好事，它会淘汰投机者，让认真做事的公司获得更好的竞争环境。我们一直是合规经营的受益者。
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